Как вести переговоры с турецкими партнерами

Возможно, эта тема непосредственно коснется лишь небольшого круга наших читателей, ведущих бизнес с турецкими партнерами. Но при этом будет интересна многим, хотя бы потому, что раскрывает своеобразие характера и поведения турок в деловых отношениях, какой бы сферы это ни касалось.

Турция занимает особое место среди мусульманских стран, поскольку нигде в исламском мире нет такого светского законодательства, как в этой стране.

Особо строгих религиозных запретов в Турции нет, однако культура ведения переговоров здесь имеет ярко выраженный восточный колорит, что во многом объясняется сохранением культурных традиций, которые неизменно почитаются турками. Следование западному образу жизни в большинстве случаев представляет собой некий антураж, за которым скрывается весьма патриархальное содержание.

В социальной сфере и экономике Турции роль исламских ценностей и традиций в последние годы все больше возрастает: появился "экономический ислам" со своей определенной экономической стратегией; массовая культура и культура потребления все больше наполняются исламским содержанием, требованиями сохранять традиции и чтить самобытность. Таким образом, за вестернизованной внешностью ваших турецких партнеров, одетых в прекрасные европейские костюмы, вы постепенно с удивлением обнаружите весьма традиционные нравы турок.

 

Турецкий менталитет сформировался под влиянием культурных традиций как Востока, так и Запада. По словам турецкого писателя Халдуна Танера, турки представляют собой "узел противоречий между восточным мистицизмом и западным рационализмом, часть одного и часть другого".

 

В душе турка парадоксальным образом уживаются спесивое самолюбие и комплекс неполноценности; подчеркнутая вежливость, обходительность и недоверие к иностранцам; прямота, откровенность и восточное коварство.

 

Поражает необыкновенная амплитуда колебаний турецкого сознания: от прославления своей страны или «Ne mutlu, Türküm diyene!» ("Какое счастье называться турком!") до порицания всего турецкого. Но, занимаясь порой самокритикой или бросая «Burası Türkiye!» (Это же Турция!), турки при этом негативно воспримут любой намек на критическое отношение со стороны иностранца.

 

Сложный сплав противоречий в национальном характере делает турецких партнеров весьма непростыми переговорщиками. Основное правило в общении с турками: проявлять максимальную вежливость, осторожность, неспешность. Во время переговоров турки уделяют много внимания правилам этикета: любая деловая встреча всегда начинается с традиционных форм приветствия, вопросов о здоровье близких и добрых пожеланий. Но важно помнить, что у турок считается неприличным спрашивать о здоровье жены или передавать ей привет. Под "близкими" у турок подразумевается вся турецкая семья ("Как здоровье семьи?"). При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые у турецких партнеров с одной стороны обычно напечатаны по-турецки, а с другой - по-английски. Желательно в знак уважения произнести несколько слов по-турецки: это подчеркнет ваше расположение к турецким партнерам и будет оценено по достоинству.

В современной Турции при встрече принято обмениваться рукопожатиями, причем как с мужчинами, так и с женщинами. Кстати, деловой женщине желательно явиться на переговоры в сопровождении мужчины, что предаст встрече деловой характер. Турки традиционно с недоверием относятся к бизнес-леди, принимая их в большей степени, как партнера для приятного общения, а не деловых отношений.

Старшим турки выражают особое почтение, приложившись губами, а затем лбом к их правой руке, что, однако, не распространяется на иностранцев. Приветствовать принято вначале самого старшего по возрасту, званию или социальному статусу. Распорядитель встречи скорее всего сам подведет вас к нему первому.

Обращение к мужчине принято с добавлением слова "бей" (господин), к женщине - "ханым" (госпожа): Филиз-ханым, Ахмет-бей. Если турецкий партнер имеет профессиональное звание, нужно обращаться к нему по званию, которое называют перед именем. Так, в университетских кругах принято обращение «ходжАм» (мой учитель), к генералам и послам обращаются «экселянс» (Ваше превосходительство).

 

Турецкая поговорка гласит: "Спешка - от черта", вот почему турки стараются не спешить в делах. Ритм жизни и манера поведения турок по-восточному неторопливы: они созерцательны и рассудительны.

 

Во время общения не стоит торопить собеседника или напоминать ему о пунктуальности, графике переговоров: время не является абсолютной ценностью в этой культуре - гораздо важнее человеческие отношения.

 

Короткий деловой разговор строго по существу здесь может показаться попросту невежливым и неуважительным. Эффективные переговоры с турками возможны лишь в атмосфере доверия и взаимного уважения, поэтому, прежде чем приступать к обсуждению деловых вопросов, следует показать им, что вы открыты и готовы к дружбе, а также убедить их в наличии взаимной выгоды.

Турки предпочитают вести дела с хорошо знакомыми партнерами, поэтому официальные переговоры часто предваряются неформальным общением, встречами в кафе за чаем с пирожными. Турки очень любят сладкое, турецкая поговорка гласит: "Сладко поели - сладко поговорили". Часто такого рода прелюдия надолго растягивается во времени и выливается в незапланированные расходы. Турки любят узнавать партнера через частые личные встречи. Приходится совершать поездки и перелеты, чтобы пообщаться в неформальной обстановке, побывать в гостях или на морской прогулке. Прагматический подход – «Сделаем дело и потом отдохнем и отметим» здесь не проходит!

Отправляясь на переговоры с турками, стоит запастись терпением и свободным временем, поскольку деловому разговору во всех случаях непременно будет предшествовать «сохбет» - беседа о том - о сём. Не надо относиться пренебрежительно к такому "несерьезному" (с точки зрения западной культуры переговоров) времяпрепровождению: турки очень наблюдательны, они должны для себя решить, можно ли вам доверять, и порой именно во время таких бесед на общие темы вершится судьба вашего предложения о совместном сотрудничестве.

Следует помнить о том, что менталитет турка привык оперировать контрастными оценочными категориями: ты или друг, или враг. Если турок становится врагом, то переговоры будут сорваны и продолжения отношений планировать не стоит.

В Турции не принято открыто выражать свои эмоции и уж тем более разговаривать на повышенных тонах: приветствуются мягкая восточная учтивость и предупредительность.

В процессе делового обсуждения следует по возможности смягчать критику в адрес партнеров, не высказывать подозрений: такое поведение воспринимается турками как личное оскорбление и приведет к срыву переговоров.

Считается невежливым сидеть нога на ногу, демонстрируя подошвы ботинок, и прилюдно пользоваться носовым платком. В знак согласия турки кивают головой вниз, а в знак отрицания запрокидывают голову назад и иногда цокают языком (что весьма похоже на арабскую манеру отрицания).

 

Переговоры с турками обязательно подразумевают торг, и турецкие партнеры уважают тех, кто умеет вести торг деликатно и грамотно.

 

Если при этом партнер скажет несколько слов на турецком, то у него появится шанс скорее получить значительную скидку и расположение. Давление со стороны иноземных партнеров приводит турок в ярость: они начинают отчаянно сопротивляться, даже если это им в данном случае невыгодно, поэтому в процессе торга более эффективны не жесткие приемы, а мягкий дружественный настрой и стратегия уступок. Один из героев книги В.Пикуля «Баязет» говорил примерно следующее - турка нельзя загонять в тупик, он становится отчаянно опасным… ему надо оставить хотя бы один мало-мальски достойный выход…

Непременно надо выказывать при этом свое доверие к турецким партнерам, поскольку намек на то, что турку не доверяют, вызывает страшное раздражение и готовность отказаться от переговоров; и наоборот, подчеркнутое доверие накладывает на турка некое моральное обязательство.

На переговорах с турками важно иметь в виду, что большинство компаний и корпораций в Турции представляют собой семейный бизнес. Семья занимает главное место в системе турецких ценностей, и потому даже если бизнес и не семейный, уклад жизни и распорядок в любом турецком офисе напоминают строгий патриархальный стиль.

 

Все вопросы решает патриарх - глава компании; никакого намека на демократию и делегирование полномочий вы никогда не заметите.

 

В турецкой делегации на переговорах царит жесткая иерархия, каждый знает свое место, все решения принимает руководитель, поэтому согласно турецкому деловому этикету во время переговоров необходимо в первую очередь оказать подчеркнутые знаки уважения руководителю. Надо также четко понимать, что никакие договоренности или подписи генеральных и прочих директоров не будут иметь силы до момента утверждения сказанного или подписанного главой компании.

Эксперты рекомендуют использовать во время подготовки к переговорам посредника: им может стать влиятельный сотрудник интересующей вас турецкой компании. Весьма важно установить с посредником доверительные деловые отношения, ведь согласно турецкому деловому этикету в дальнейшем вы становитесь его "протеже" и он сам представляет вас вышестоящим руководителям.

Пунктуальность не является сильной стороной турецких партнеров, но опаздывать на деловую встречу все же не стоит.

Деловое общение во время самой первой встречи на переговорах в Турции не принято: первый визит воспринимается как предварительное знакомство, при этом обычно партнеры говорят о культуре и истории страны, не затрагивая вопросов текущей политики. В течение деловой беседы значительную часть времени полагается смотреть собеседнику прямо в глаза, что должно убедить обе стороны в искренности намерений. Во время общения турецкие партнеры достаточно близко подходят к собеседнику, чувствуя себя очень комфортно на расстоянии 35-40 см от визави, что несколько ближе, чем принято в России и Европе. Турки в знак дружеского расположения активно используют тактильные контакты: похлопывают по плечу, обнимают. Один из афоризмов известного турецкого писателя Орхана Памука гласит: "Человек, умеющий обнимать, - хороший человек".

Хотя переговоры с турецкими партнерами проходят в самой свободной манере, без жестких временных рамок, турки весьма ценят точность и ясность изложения позиций. Часто они не очень сильны в иностранных языках, поэтому к переговорам лучше перевести свою презентацию на турецкий язык. Эксперты рекомендуют использовать при составлении презентаций больше визуальной информации в форме графиков, карт, диаграмм, схем и т.п., поскольку психологи отмечают высокую восприимчивость турецкого сознания к красочно оформленному визуальному ряду.

 

Для обоснования своего делового предложения важно использовать точные и ясные формулировки, подчеркнуть его рентабельность для турецкой стороны.

 

Однако прибыль - далеко не единственный аргумент для турок: они весьма восприимчивы к вопросам власти и влияния, уважения и известности. Если вы скажете, что о вашей сделке напишут во всех газетах и ваших турецких партнеров покажут по телевидению, это может стать решающим аргументом при подписании соглашения.

Для принятия окончательного решения турецким партнерам может понадобиться достаточно долгое время, поскольку в условиях семейного бизнеса окончательное решение - это решение семьи. В подобных обстоятельствах стоит запастись терпением, возможно, даже закончить текущий раунд переговоров и предложить турецкой стороне сообщить вам о своем решении несколько позже в письменном виде. Важно при этом иметь в виду, что турки не очень обязательные партнеры, и если они говорят "завтра", это означает "может быть, завтра", а если вы слышите: İnşallah! "Я сделаю, если пожелает Аллах", - вы получили фактический отказ. Во всех случаях во время переговоров следует полагаться только на письменные соглашения и предусмотреть четкую систему штрафов за невыполнение обязательств.

 

Во время переговоров в Турции принят консервативный классический стиль одежды: темный деловой костюм, галстук, но летом в жару мужчинам допускается надевать сорочку без пиджака и без галстука. Турки очень гостеприимны: иностранцев вполне могут пригласить не только в ресторан, но и домой. Собираясь в гости к турецкому партнеру, не забудьте о цветах для хозяйки дома, захватите с собой сладости или конфеты для детей. В качестве подарка вполне подойдут национальные угощения или предметы народного творчества, сувениры. Возможно, не следует дарить алкогольные напитки, поскольку правоверные мусульмане не должны их употреблять. Но и это возможно, если заранее узнать отношение вашего визави к спиртному.

Прочитано 308 раз

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Top